Как лучше описать конкурентные преимущества и сильные стороны компании в интернете?

При выборе компании-подрядчика (или товара в интернет-магазине) потенциальные клиенты почти всегда просматривают как минимум несколько сайтов, выбирая из них тот/или те, которые внушат им больше доверия. Чем более сложный продукт и чем выше его стоимость — тем бОльшее время клиенты будут тратить на принятие решения и тем важнее предоставить обоснование почему ваша компания справится с той или иной задачей лучше других.

Грамотно сформулированный блок с преимуществами, где действительно важные отличия от конкурентов сформулированы в сжатой форме, поможет привлечь внимание посетителя сайта и склонить чашу весов в вашу сторону. Попробуем разобраться какие слова и приемы работают, а какие — нет.

Меньше общих фраз — больше конкретики

Целый ряд формулировок общего характера уже настолько «замылил» людям глаза, что вообще НЕ воспринимается как сколь-нибудь полезная информация. Более того — подобные слова даже скорее вызывают раздражение и работают в «негатив», создавая впечатление, что у данной компании «все как у всех» и «никаких преимуществ нет вовсе».

Что это за стоп-фразы, использовать которые НЕ рекомендуется? «Высокий уровень качества», «индивидуальный подход», «гибкие условия работы», «кратчайшие сроки», «выгодные цены», «многолетний опыт», «высокопрофессиональная команда» и проч., проч. с полным отсутствием конкретики, цифр, уточнений и пояснений.

Например, нет однозначного ответа, что такое «высокий уровень качества», соответственно, потенциальному клиенту остается теряться в догадках совпадает ли его представление об этом с представлением данной компании. Возьмем, диван. Для одного человека диван «высокого качества» — это тот, который как минимум не разломается на части и не протрется в течение 5 лет, для другого — в течение 30 лет. Для кого-то важен анатомический матрас, а для кого-то — использование в обивке оригинальной ткани с эксклюзивным дизайнерским принтом. Кому-то важна гипоаллергенность материалов, а другим — качественная фурнитура, позволяющая бесшумно и без усилий складывать и раскладывать мебель…

Так что же имеется в виду в вашем случае? Сформулируйте свои реальные сильные стороны и напишите о них прямым текстом без обтекаемых и непонятных формулировок. Например, так:

• Износостойкая и легко моющаяся ткань — нас выбирают семьи с маленькими детьми и домашними животными.
• Сохраняет первоначальный вид даже при прямом воздействии солнечных лучей.
• Гипоаллергенный кокосовый наполнитель — бюджетное решение для комфортного сна.
• До 10 000 бесшумных складываний/раскладываний.
• Сертификат качества ISO ****

Меньше текста — больше цифр и картинок

Что еще НЕ любят потенциальные клиенты, выбирающие товары или услуги в интернете? Никто НЕ читает огромных текстовых полотнищ. Поэтому всю критически важную информацию о ваших преимуществах нужно представить в формате емких тезисов, которые легко воспринять/ просканировать глазом за несколько секунд.

Лучше всего для этого подойдет отображение информации в цифрах («перезвоним в течение 7 минут», «387 заказов отправляем ежедневно», «3 часа — среднее время установки», «12 578 чашек отменного капучино сварено…»), или же оформление каждого пункта в формате «иконка + текст». 

При этом стоит помнить о том, что многие шаблонные иконки уже так же надоели интернет-сообществу, как и расхожие общие фразы рассмотренные выше, и никоим образом НЕ привлекают внимания. Чтобы блок с преимуществами цеплял взгляд он должен в том числе в визуальном плане выглядеть оригинально. Например:

• Используйте для оформления элементы своего фирменного стиля (оригинальные шрифты, индивидуальные графические символы компании и проч.)
• Попробуйте подобрать иконки нестандартного стиля — например, акварельные рисунки, картинки-пиксели, 3D изображения и проч. Стилистика иконок при этом, конечно, должна соответствовать общей визуальной концепции сайта.
• Используйте в качестве иллюстраций реальные фотографии своего производственного процесса, офиса и сотрудников.

Желательно каждый тезис-преимущество дополнять кратким заголовком в 1–2 слова, что создает еще один уровень иерархии и помогает посетителю быстрее сориентироваться и найти нужную информацию.

При этом эффективнее будут работать нестандартные заголовки, так как они цепляют глаз (в отличие от приевшиеся «скорость», «качество», «надежность», «профессионализм» и проч.). Например, хорошо подойдут такие:

• ДУМАТЬ
• СОЗДАВАТЬ
• СОВЕРШЕНСТВОВАТЬ
• ПОБЕЖДАТЬ

• ВЫГОДА
• ПАРТНЕРСТВО
• ЗАБОТА
• БЕСПРОБЛЕМНЫЙ ПОДХОД

• ПОМНИМ О ВАЖНОМ
• С НАМИ — ЛЕГКО
• ЭКОНОМИЯ NON-СТОП
• НАУЧНАЯ БАЗА

Если вы предлагаете сложный продукт — например, риэлторские услуги, то кратким перечнем преимуществ в формате «заголовок + 5–6 слов», вероятно, не удастся обойтись и по каждому потребуется написать по крайней мере 1–2 абзаца текста с пояснением. В этом случае — чтобы не загромождать страницу — стоит использовать сворачиваемые поля текста. На виду останется самое важное, а детали заинтересованный посетитель развернет при клике или при наведении курсора.

Обратитесь к своим менеджерам по продажам, клиентской службе и колл-центру

Самый проверенный источник касающийся запросов ваших клиентов — это сами клиенты. О чем они спрашивают когда звонят в компанию? Какие у них есть страхи, сомнения и опасения перед покупкой? Какие ваши слова и доводы «цепляют» клиентов и убеждают сделать заказ именно у вас? Конечно, важную роль здесь играет личное общение и способность контактирующего лица показать высокий уровень компетентности, однако, очень часто запросы клиентов и «триггеры», которые побуждают их принять решение в вашу пользу, можно довольно четко зафиксировать и свети к нескольким пунктам. Именно эти вопросы и следует обозначить в преимуществах компании в первую очередь.

При этом интересно то, что компании зачастую считают своими преимуществами вовсе не те аспекты, которые по-настоящему волнуют их клиентов. Мы видим это на примерах заполненных брифов, в которых на вопросы о преимуществах компании (1), о частых вопросах заказчиков (2) и о том, что «цепляет» заказчика (3), компании дают практически не пересекающиеся ответы. Получается, что многие пытаются строить свое позиционирование на второстепенных для их клиентов факторах и «продают» вовсе не то, что составляет главную суть спроса.

Так, например, в сфере медицинского оборудования большинство компаний в преимуществах говорят о высоком качестве оборудования, инновационных технологиях, бесплатном монтаже и обучении, в то время как основной вопрос от их собственных заказчиков связан с тем, есть ли у компании подборки оборудования по приказам Минздрава и сколько составляют сроки доставки.

О чем писать в преимуществах компании, которая «ничем не отличается от конкурентов»?

Некоторые компании испытывают серьезные затруднения с тем, чтобы сформулировать хотя бы несколько своих преимуществ. В основном это касается бизнесов, которые только начинают свою деятельность и еще не имеют обширного опыта работы с клиентами и понимания почему те выбирают их компанию. Также с этой проблемой сталкиваются компании-поставщики, предлагающие достаточно стандартную для рынка и зачастую даже небрендированную продукцию, которую они сами не производят — например, приборы и аксессуары «no name» для электросетей. Мы — как веб-студия — неоднократно сталкивались с такими клиентами, которые на вопрос об их преимуществах отвечают, что их «к сожалению, просто нет — все как у всех».

Однако, мы уверены, что даже в таких случаях (нет опыта, нет бренда, одинаковый функционал продукта, ± одинаковая для рынка цена и проч.) можно выделить некоторые важные для заказчика моменты. Пусть даже по большому счету они и НЕ являются какими-то особыми преимуществами — так как все конкуренты также их предлагают, отличительным моментом может стать уже то, что вы их озвучили и обратили на них внимание, а другие — нет. Например:

• Прямые поставки из Китая со специализированного завода-изготовителя;
• Еженедельное обновление ассортимента;
• Перезвоним в течение 7 минут;
• Собственный склад в Москве;
• Гарантированная доставка от 2 рабочих дней;
• Скидки на объем от 5%
• С радостью ответим на любой вопрос и поможем подобрать продукты для решения обозначенной задачи.

Также хорошей стратегией станет краткая самопрезентация на 2–3 абзаца в формате свободного текста, в котором описывается в ответ на какие вызовы, запросы и чаяния клиентов она была создана. Важным плюсом является то, что подойдет она абсолютно любым компаниям, в том числе и тем, что только выходит на рынок и имеет малую практику взаимодействия с клиентами.

Почему вы вообще решили заниматься данным бизнесом? Почему мы считаете, что ваши продукты/услуги кому-то нужны? У каждого предпринимателя есть ответ, иначе бы он не создал данную компанию. Очень часто новые бизнесы «вырастают» из понимания того, что какие-то услуги на рынке не предлагаются, или предлагаются не на должном уровне, или же сложившиеся практики взаимодействия с клиентами в рамках той или иной индустрии по определенным параметрам не отвечают запросам клиентов. Нередко будущие предприниматели сталкиваются с определенными затруднениями сами в качестве заказчика — пытаясь найти решение собственной проблемы (сделать ремонт, получить юридическую консультацию, найти надежного поставщика оборудования для текущего работодателя), что позднее приводит их к пониманию того как следовало бы наладить подобный бизнес с иным подходом — так, чтобы решить обнаруженную проблему.

Зафиксировав этот запрос и описав существующие «боли» клиентов компания — если она действительно «попала в точку» и выразила то, в чем те нуждались — уже как бы «встает на их сторону» и отмежевывается от непонимающих простой истины конкурентов, которые данного запроса не видят, что вызывает подсознательный интерес и как минимум, побуждает потенциального клиента продолжить общение для выяснения деталей.

____________________

Давайте начнем работу над вашим сайтом прямо сейчас? Мы подготовим дизайн-макет главной страницы БЕСПЛАТНО, чтобы вы могли в реальности оценить как будет выглядеть ваш сайт, разработанный в нашей студии, еще до непосредственного заключения договора.

Поделитесь материалом